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Lo verdaderamente importante aquí es que estén relacionados con la temática de tu producto principal, es decir, que sean productos o servicios complementarios. Otro elemento clave para un buen bonus es que tenga un elevado valor intrínseco. Este bonus debe tener un valor suficiente como para ser vendido por separado de tu producto principal.

Pregúntate: ¿Podría vender este bonus por separado del producto principal? Si la respuesta es sí entonces seguramente tienes un buen bonus que ofrecer. A veces el bonus es tan sugerente que puede incluso ser el reclamo principal para algunos potenciales clientes.

El bonus no se vende por separado, sino que va en un pack junto al producto principal, por lo que si se quiere disfrutar del bonus se ha de aceptar toda la oferta. Tu oferta debe de incluir algún elemento de urgencia que incite al prospecto a actuar ahora mismo.

Tú quieres que el prospecto actúe justo después de ver tu oferta haciendo aquella acción por la que creaste tu oferta: compra del producto, contratación del servicio, sus datos personales, su email, la descarga de un ebook gratuito, etc.

Sea cual sea el objetivo de tu oferta tú quieres que se cumpla cuanto antes mejor. Nota importante: Tus elementos de urgencia deben de ser realistas y creíbles. Por ejemplo, si dices que tu oferta con el descuento dura una semana entonces llegado el término de esta debes de quitar esa oferta. De lo contrario, quien haya comprado tu producto por esa urgencia que le has marcado puede pensar que le has tomado el pelo y con ello perder su confianza en ti.

No es bueno presionar demasiado a tus clientes para que compren tus productos pues puedes acabar por enturbiar la relación a largo plazo que tienes con ellos. Por todo ello, utiliza elementos de urgencia en tus ofertas pero hazlo con inteligencia.

Cuida a tus clientes y ellos cuidarán de ti. En vez de poner una única opción de compra en tu oferta pon dos o tres opciones. No recomiendo poner más de 3 opciones pues puedes confundir al prospecto y ello acabaría perjudicando seriamente tus ventas.

Otro motivo de poner varias opciones en vez de una sola es que amplías las posibilidades que tiene el prospecto para hacerse con tu producto. Además, dependiendo de cómo presentes esas diferentes opciones de compra puedes mejorar notablemente tu porcentaje de ventas.

Mi recomendación es que hagas una de las opciones como la compra obvia. Destaca esa opción con su precio, con lo que incluye el pack o sus características, con la diferencia que presenta con las otras opciones e incluso con el diseño si es necesario.

Entre la primera y la segunda opción no hay tanta diferencia en lo que incluyen en el pack o en sus características, así que el visitante verá como una ganga la segunda opción por la importante diferencia de precio con respecto a la primera. La última opción, a pesar de ser mucho más económica que la primera y la segunda, no resulta atractiva para el potencial cliente por lo poco que incluye el pack o por la diferencia en sus características con respecto a las otras opciones.

Si te excedes en esa diferencia entre las 2 o 3 opciones que presentas parecerá que tratas de tomar el pelo al visitante. Es decir, cada una de las opciones debe de ser por sí sola una buena opción de compra, sólo que una de las opciones es mejor que las demás.

Toda persona que se enfrenta a una oferta asume un riesgo, sobre todo si nunca antes ha comprado ese producto o contratado ese servicio. Ese riesgo inherente a su decisión de compra es un obstáculo que hemos de superar si queremos finalmente hacer la venta.

La garantía que ponemos en la oferta traslada ese riesgo que supone la compra del comprador al vendedor. Con ello, despejamos el camino hacia la compra de las dudas que pueda tener el potencial cliente. Los beneficios de poner una garantía de devolución en tu oferta superan con creces los inconvenientes.

Los inconvenientes: básicamente que haya gente que se aproveche de esa garantía de devolución para obtener gratis tu producto o parte de este. La realidad es que si el producto es bueno y si tu presentación de la oferta ha sido idónea esa garantía proporcionará muchas más ventas en comparación con la devoluciones que se pueden producir.

Si tu producto es bueno no tienes porque temer a la hora de poner una buena garantía. Puede que algunos se aprovechen de ti pero la verdad es que una buena garantía te va a proporcionar muchas más ventas que no devoluciones.

A veces para reforzar el efecto de la garantía se opta por una doble garantía. Esto consiste en poner una garantía de devolución a corto plazo por ejemplo 60 días en el que si el cliente no está satisfecho puede pedir el reembolso inmediato del dinero pagado; y poner a su vez una garantía de devolución a largo plazo normalmente 12 meses la cual normalmente se hace condicionada a que se presente alguna prueba de que se ha seguido las instrucciones del producto y no se han obtenido los resultados esperados.

Como su nombre indica es aquella garantía de devolución que se condiciona su ejecución a la muestra de alguna prueba de que se han seguido las instrucciones del producto y que este no ha funcionado correctamente. Normalmente se piden pruebas muy fáciles de conseguir y que todo aquel que haya usado el producto debería tener a su disposición.

Lo que suele ocurrir es que la mayoría de personas que piden la devolución ni siquiera han usado el producto y por lo tanto tampoco pueden presentar esa prueba.

Ahora ya sabes cuales son esos 5 elementos que hacen que una oferta sea irresistible. Revisa tus ofertas y si no incluyen estos 5 elementos ajústalas añadiéndolos y verás como aumentan las conversiones ¿Qué otro elemento consideras imprescindible para una oferta irresistible?

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Capítulo 9

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By Samular

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